ナーチャリングとは【ビジネスにおける必要性やメリットデメリットについて解説します】

記事更新日：2025年02月07日｜初回公開日：2025年02月07日

インターネットが普及している現代では、顧客の購買におけるプロセスが変化したことによって、問い合わせを行う段階での顧客の見込みが低下しています。そのため、顧客育成が欠かせません。そこでナーチャリングが注目されています。ナーチャリングとは顧客の購買意欲を高めるために行うマーケティング活動のことを指します。本記事では、ナーチャリングについてメリットやデメリット、ナーチャリングの手順、有効なアプローチ方法について解説していきます。本記事を参考にしてナーチャリングを活用してみてください。

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ナーチャリングとは

マーケティング用語で「顧客育成」を指す

ナーチャリングとは、直訳すると「育成」を意味し、マーケティング用語では「顧客育成」を指します。具体的には、見込み顧客の購買意欲を高めるための活動や、既存顧客をリピーターとして定着させるための取り組みを指します。ナーチャリング活動では、顧客の興味や関心に応じて、段階的に製品やサービスの情報を提供し、購買決定に繋がるようにサポートします。このプロセスを通じて、顧客のニーズを理解し、よりパーソナライズされたアプローチを行うことが重要です。

ナーチャリングの目的

購買意欲を醸成し購買・制約に繋げること

ナーチャリングの主な目的は、見込み顧客の購買意欲を醸成し、最終的には購買や制約に繋げることです。顧客が製品やサービスに対して持っている興味や関心を深め、信頼関係を築くことで、購買に至る意思決定を後押しします。この過程では、顧客に対して適切なタイミングで有益な情報を提供し、段階的に関心を高めていきます。また、リピーターの育成や休眠顧客の再活性化も含まれ、長期的な顧客との関係を強化することが重要です。

ナーチャリングの必要性

顧客の情報収集の変化

ナーチャリングの必要性は、顧客の情報収集方法の変化にあります。インターネットの普及により、顧客は自分のペースで情報を収集し、比較検討する傾向が強まっています。このため、従来の一方通行の広告や営業活動では十分に影響を与えることが難しくなりました。顧客の購買判断に寄り添うためには、継続的な関わりと適切な情報提供が重要です。ナーチャリングは、顧客の関心を引き、購買意欲を高めるための有効な手段となります。

購買に至るまでのプロセスの変化

ナーチャリングの必要性は、購買に至るプロセスの変化にあります。現代の消費者は、インターネットを活用して自分のペースで情報収集し、購入前に慎重に比較検討する傾向が強まっています。このため、単に広告や営業活動で一方的にアプローチするだけでは、購買に繋がりにくくなっています。顧客の関心や疑問に寄り添い、適切なタイミングで有益な情報を提供することで、購買意欲を高め、最終的に制約に結びつける重要な手法です。

ナーチャリングのメリット

営業効率の向上

ナーチャリングは営業効率の向上に大きな効果をもたらします。見込み顧客に対して段階的に有益な情報を提供することで、顧客が購買意欲を高める準備が整ったタイミングで営業担当者がアプローチできるようになります。これにより、無駄なアプローチを減らし、営業活動の効率化が進みます。また、ナーチャリングによって顧客のニーズや関心が明確になるため、営業担当者はよりパーソナライズされた提案を行いやすくなり、成約率の向上にも繋がります。

顧客との信頼関係の構築

顧客との信頼関係を築ける点も、ナーチャリングのメリットの1つです。見込み顧客に対して一貫して価値ある情報を提供し続けることで、顧客は企業に対して信頼感を抱きます。例えば、製品やサービスに関する有益なアドバイスや、業界の最新情報を提供することで、顧客の疑問や不安を解消し、信頼を深めることができます。信頼関係が構築されることで、顧客は安心して購入を決断しやすくなり、長期的な関係性を築く土台が作られます。

休眠顧客・失注案件の発掘が可能

ナーチャリングのメリットに、休眠顧客や失注案件を再発掘できる点があります。定期的に有益な情報を提供し続けることで、一度は購入に至らなかった顧客や、過去に取引が途絶えた顧客に再度アプローチする機会を作れます。特に、休眠顧客に対しては、新しい製品情報やキャンペーンを伝えることで関心を引き戻し、再度取引を開始させることが可能です。また、失注案件についても、その後のフォローアップや新しい提案を通じて、成約のチャンスを生み出せます。

ナーチャリングのデメリット

有益な情報を提供する必要がある

ナーチャリングのデメリットとして有益な情報を常に提供し続ける必要がある点が挙げられます。顧客に対して価値のあるコンテンツを継続的に発信しなければ、信頼関係が築けず、関心を失われる恐れがあります。情報の質やタイミングを見極めることが重要であり、過度な営業色が出すぎると、逆に顧客が不快に感じ、関与を避ける可能性もあります。そのため、ターゲットのニーズに合った有益な情報を提供するために、コンテンツ作成や分析に手間とリソースがかかることがデメリットとなります。

時間コストがかかる

時間コストがかかる点もナーチャリングのデメリットです。顧客の関心を引き、段階的に育成するためには、継続的に適切なコンテンツを提供し続ける必要があります。このプロセスは時間を要し、特にパーソナライズされたアプローチが求められる場合、さらに多くのリソースが必要になります。また、顧客ごとの反応を分析し、戦略を見直すことも頻繁に求められるため、時間的な投資が長期的な効果を生む一方で、即効性がなく、短期的な成果を期待するには不向きな場合があります

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ナーチャリングの手順

顧客情報を収集し管理する

ナーチャリングを始めるには、まず顧客情報を的確に収集し、効率的に管理することが必要です。顧客の基本情報（名前や住所、年齢）に加え、購買履歴やウェブサイトの訪問履歴、メール開封率、興味のある製品など、多様なデータを集めることが大切です。これらのデータをCRMツールやマーケティングオートメーションシステムで一元管理することで、顧客ごとのニーズを把握し、ターゲットに合わせたメッセージを届けやすくなります。データの精度と管理方法が、ナーチャリングの効果を左右する重要な要素となります。

顧客をグループ化する

収集した顧客情報を基に、適切なグループ化を行います。顧客を年齢、性別、地域などの基本的な属性で分類するのはもちろん、購入履歴や行動データを活用して、より精緻なターゲティングを行います。例えば、「製品Aに興味を持っているが購入に至っていない見込み顧客」「過去に高額商品を購入したリピーター」など、各グループごとに異なるニーズや関心があるため、よりパーソナライズされたアプローチが可能となります。これにより、ナーチャリング施策がより効果的に実行でき、顧客との関係を深めることができます。

顧客の購買段階を考える

顧客がどの購買段階にいるかを正確に把握することが、ナーチャリング戦略を成功させる鍵となります。購買プロセスは通常、認知、興味、評価、決定、購買といった段階に分かれます。各段階において顧客が求める情報は異なるため、段階ごとに適切なコンテンツやメッセージを提供することが求められます。例えば、認知段階の顧客には製品の利点や市場での位置づけを説明し、興味・評価段階の顧客には詳細な製品比較や口コミ情報を提供するなど、顧客の状態に合わせた情報提供を行います。これにより、顧客は自然に次の購買段階に進みやすくなります

試作を検討し実行する

ナーチャリングの実行において、まず試作を行うことが重要です。顧客の反応を見ながら、どのアプローチが最も効果的かをテストします。例えば、異なるメールキャンペーンやコンテンツ形式（動画、ブログ記事、インフォグラフィックなど）を用意し、A/Bテストを実施して反応を比較します。さらに、キャンペーンのターゲット設定やタイミングの違いを試すことで、最適な施策を見つけ出します。このように試作を繰り返し行うことで、成功確率を高め、実行段階では効果的なナーチャリングを展開することができます。テスト結果をもとに、戦略を修正・最適化していくプロセスが、長期的な成功に繋がります。

ナーチャリングに有効なアプローチ方法

ステップメール

ナーチャリングに有効なアプローチとして、ステップメールの送信があります。ステップメールとは、あらかじめ準備指定置いたメールを事前に設定しておいたユーザーのアクションやスケジュールにそって配信するメールのことです。ユーザーの行動に沿って配信を行うメール手法であり、会員登録などのアクションを起こしたユーザーに対して個別に自動送信されるメールなどが挙げられます。「あなたに向けた」や「あなた限定」といった特別感を生み出すことでより効果が得られます。

SNS

SNSを用いた発信もナーチャリングに有効です。自社製品やサービスに関するキャッチーな話題を投稿することで、情報拡散を促し自社のブランディングや認知度向上に貢献します。最近では、SNSの運用者が「中の人」として発信することで自社への愛着度を高めたり、ユーザーとの会話が話題となったりすることでニュースに取り上げられることもあります。企業によっては顧客と直接コミュニケーションを取れるメリットを活かしカスタマーサクセスの手段として使用される場合もあります。

オウンドメディア

ナーチャリングにオウンドメディアを用いるのも有効です。オウンドメディアは広義には「自社が所有するメディア」のことを指しますが、ナーチャリングの観点では自社の保有するブログ形式のWebメディアのことを意味します。オウンドメディアを通して自社製品に関する情報やユーザーにとって有益な知識を発信することで、自社製品への理解を高めたり、休眠顧客との接触点を作ったりすることができます。また、自社の理念や企業文化を反映させたコンテンツを発信することで、ユーザーに対して企業の価値観や姿勢を伝えることができ、ブランドのファンを増やすことができます。

ターゲティング広告

ナーチャリングに有効なアプローチ法としてターゲティング広告があります。ターゲティング広告は、顧客の属性や行動データに基づいて、特定のユーザーに対してパーソナライズされた広告を配信する方法です。例えば、ウェブサイトで特定の商品を見たが購入しなかったユーザーに、再度その商品や関連商品の広告を表示することで、購買意欲を喚起します。また、過去の購入履歴や検索履歴に基づき、最適なタイミングで商品を提案することができ、より効果的に顧客の関心を引きつけることが可能です。

まとめ

ナーチャリングを活用し顧客獲得と業績アップに繋げよう

ナーチャリングを活用することで、単なる一時的な売り上げ向上だけではなく、長期的な関係構築と暗転した業績アップが期待できます。顧客の関心や課題に寄り添い、有益な情報を提供し続けることで、信頼関係を深め、購買意欲を高めることが可能です。また、適切なデータ分析と自動化ツールを活用することで、効率的かつ効果的なナーチャリングが実現できます。競争が激化する市場において、ナーチャリングは企業の成長を支える重要な戦略の1つです。継続的なコミュニケーションを大切にし、顧客と共に成長するビジネスを目指しましょう。