マーチャンダイジングとは【マーケティングとの違いは？成功事例を交えてわかりやすく解説します】

記事更新日：2024年05月08日｜初回公開日：2024年05月08日

思わず素敵なお店に飛び込んだことはありませんか。買う予定でなかったのに、何となく手にして購入したことはありませんか。もし経験したことがあるひとは、それは偶然ではなくマーチャンダイザーが考えた巧妙な仕掛けによるものです。こうした販売戦略をマーチャンダイジングと言い、それを考えて実践する人をマーチャンダイザと呼んでいます。ここでは、小売りの販売ガイドともいえる「マーチャンダイジング」について解説します。「マーチャンダイジング」の意味や目的から、重要な構成要素や種類と魅力まで、余すことなく説明いたしますので、参考にしていただければ幸いです。

（無料）グローバル採用ナビのオリジナルの就労ビザ申請で失敗しないための「就労ビザ取得のためのチェックリスト」がこちらからダウンロードできます。

マーチャンダイジングとは

商品をお客様に届ける上での戦略のこと

マーチャンダイジングとは、商品をお客様に届ける上での戦略のことです。おもに小売業界で使われている言葉で、店頭での来店客へのアプローチを工夫して商品販売に繋げることを目的とします。商品の陳列や販売価格の設定、設定したターゲットに向けた品揃えなどを中心に、販売戦略を考え実践するものです。消費者の購買意欲をいかに掻き立てるかが大きなポイントであり、そのきっかけになるものを戦略的に提供し購入へと導きます。

マーケティングとの違い

マーケティングとマーチャンダイジングとの違いは、端的に言えば「概念が及ぶ広さの違い」ということができます。前述のようにマーチャンダイジングは、おもに小売業界で使われる言葉であるのに対し、マーケティングは業種を選ばず使われる言葉です。それゆえに、マーチャンダイジングはマーケティングの一部を担うものと解することができます。また、マーケティングでは、商品やサービスを売るための「仕組みづくり」に重点を置くのに対し、マーチャンダイジングでは「適切さ」を重視しています。

バイヤーとの違い

バイヤーとマーチャンダイジングは似て非なる言葉です。マーチャンダイジングをする人をマーチャンダイザーとも呼びますが、二者の業務範囲は異なります。バイヤーの仕事は「仕入れ」に重点を置いており、売れるものを安く仕入れることが大きな目的です。マーチャンダイジングは、前述のように売れるための戦略を考えて販売店舗に打ち出します。戦略の中には売れる商品を選ぶことなども含まれているため、マーチャンダイジングの方が業務の範囲は広いと言えるでしょう。両者は実務上、切り離せないことも多く、兼任する人も少なくありません。

マーチャンダイジングの目的

売上を向上させること

マーチャンダイジングの目的は、売上を向上させることです。ただし、顧客が店舗を訪れて購入するまでには、いくつかの段階を要します。来店客から購買意欲を引き出すようにし、最終的に購買してもらわなければいけません。まずは視覚的要素などでお客様の興味を引き、店内に引き入れます。商品の価格や品揃えでお客様を満足させて、好みの商品を選んでもらい、購入するというゴールまで導くことがマーチャンダイジングの目的です。

マーチャンダイジングの構成要素

提供価格

マーチャンダイジングの重要な構成要素に、提供価格があります。マーチャンダイジングでは「適正」という言葉が多くつかわれますが、提供価格も適正であることが重要です。なお、適正と感じるのはお客様であり、提供する側の都合は関係ありません。よって利益率が少なかろうが、他社よりも安かろうが、お客様が適正な価格であると判断してくれる必要があります。しかし実際には仕入れ価格があり、利益を上乗せしなければ企業として存続することは難しくなります。それらを総合して、お客様が納得する適正な提供価格を考えることが重要です。

品揃え

品揃えを充実させることも、マーチャンダイジングでは重要な要素になりますが、ただ過不足のない品揃えということでは物足りません。顧客の求めるニーズやトレンドに合わせた商品や、これから流行りそうな商品を先取りして選ぶことも大切になります。また商品によっては利益率の高いものや、逆の商品もあり、それらをバランス良く選ぶことも必要です。他にも、売れる商品を際立たせるための品揃えなどもあり、顧客のニーズに対応するとともに企業に利益を生む品揃えを考えましょう。

提供数量

マーチャンダイジングでは、適正な提供数量になるように、管理と分析を行うことが大切です。商品の販売数を分析して仕入れ数を決定し、仕入れ単位での価格なども考慮しながら、効率の良い在庫管理を行いましょう。在庫を切らすことは販売機会を逃すことになり、過剰な在庫を抱えることは他の商品の仕入れにも影響します。売れている商品や在庫が殆ど動いていない商品を把握して、バランスの良い仕入れで最適な在庫数を維持することが重要です。

展開時期

マーチャンダイジングでいう展開時期とは、適切な販売時期を言います。暑い時期には半袖や短パンを、真冬には毛皮のコートなどが店頭に並ぶように、商品には適切な販売時期があるものです。また、流行りの商品を販売し、流行りが終わった商品はすぐに撤去することも大切になります。年間を通して扱う商品を計画し、お客様が着用する時期に間に合うように、前倒しした販売計画を立てることが重要です。その中でトレンドに合わせた商品販売を展開するように、販売戦略を練っていきます。

展開場所

展開場所とは、商品がお客様に魅力的に見えるように陳列方法を工夫し、購買意欲をかきたてることです。消費者が見る店舗への視線や、店内に入ってからの導線なども考えて、売り場づくりを工夫します。自分が買う側であったときに、どんな店舗に入りたいと思うか、どこから入って次はどこに進んでいくかなどを考えてみましょう。このように商品配置を変更するだけで、売れ筋が変わることや売り上げに影響を及ぼすことが多くあります。お客様に入店してもらうには、どんな商品配置が理想なのかを、消費者の気持ちになって考えることが重要です。

売り場作りのルール

マーチャンダイジングを取り入れるブランドなどでは、売り場作りのルールを用意しています。ルールを決めるにあたり、ブランドラインに沿った基準を設け、お客様にとって心地よい売り場作りを目指すのです。基準を作ることで、良い売り場か悪い売り場かを明確に判断することが可能になり、そのブランドにあった売り場空間を維持することができます。このように、売り場作りのルールを整備することで、誰でも基準に沿う売り場を作れるようになり、視覚的効果によって売り上げアップを図るのです。

【採用ご担当者様へ】外国人・グローバル人材の採用に関するお問い合わせ、お悩み相談はこちらから。外国人採用に特化したコンサルタントがお答えいたします。

マーチャンダイジングの種類

ビジュアルマーチャンダイジング

売り場作りのルールで解説したような視覚に訴える手法を「ビジュアルマーチャンダイジング」と呼びます。店舗の見た目や商品の陳列方法などにより、消費者の購買意欲を駆り立て、購入へと導いていく方法です。具体的には、マネキンに買い手が着てみたいと思うように見栄え良く服をコーディネートして見せることで、お客様の関心を煽ります。また、季節に合わせたデコレーションを売り場全体に施すことで統一感を出すとともに、訪れる季節にぜひ着てみたいと思わせる、ビジュアル的な手法です。

クロスマーチャンダイジング

「クロスマーチャンダイジング」とは、相乗効果によって複数の商品購入を促す手法です。一つずつの商品は異なるカテゴリーであるものの、関連性のある商品を同じ売り場に陳列することで、合わせ買いを促します。例えば、お酒のコーナーの隣に酒のつまみになりそうな商品を陳列することで、便乗買いを誘発させるのです。飲み物と食品に分けた普通の陳列方法では、カテゴリーが異なるため離れた位置に置かれます。しかし、関連性がある異なるカテゴリーの商品を隣接させることにより、購入する予定で無かった商品を便乗購入に結びつけるという手法です。

ライフスタイルマーチャンダイジング

消費者の生活スタイルを想定して戦略販売するのが「ライフスタイルマーチャンダイジング」です。例えば、美を意識する20代から30代の女性をターゲットに捉え、美に関わる商品をまとめて販売することで客単価アップを図ります。美を強調する化粧品やエステグッズだけでなく、間接的に美に関わる健康食品なども展示販売することで、まとめ買いを誘発させるのです。この手法は消費者のライフスタイルを満足させるニーズを、あらゆる角度から見て総合的な提案を行うものになります。非常に理にかなった販売方法であり、商品説明に「美」を強調することで、より大きな効果が期待できます。

マーチャンダイジングで必要な能力

流行に敏感であること

マーチャンダイジングで必要とされる能力に、流行に敏感であることが挙げられます。トレンドに敏感でなければ、マーチャンダイザーとしては失格と言っても過言ではないでしょう。流行りは一時的なものですが、購入に導く大チャンスです。その期間は短いため、先取りするか早く気付いて即座に販売しなければ販売のチャンスを逃してしまいます。雑誌やSNSなどから情報を頻繁に取り込んで、販売チャンスを逃さないようにしなければいけません。視野を広く持って、消費者の動向をいち早く察知するようにしましょう。

分析能力

マーチャンダイジングを実践するには、高い分析能力を身に着ける必要があります。前述の数々の手法やルールなども、裏打ちされた分析データによるものです。単に情報を集めるだけでは、情報に振り回されるだけで、販売に結びつかないことも多くなるでしょう。得た情報を分析したうえで、消費者が次にとる行動を予測することが大切です。分析方法も一方向からだけでなく多方面から分析し、これだと確信できる仮説に辿り着くように努力しましょう。そして実際に販売したうえで、なぜ結果がそのようになったのか、因果関係や相関関係なども考えて次の販売に繋げて下さい。

PDCAを回せる力

PDCAはマネジメントや改善の手法として有名なフレームワークですが、小売販売でも有効な手法です。「Plan・計画」「Do・実行」「Check・評価」「Action・対策」の4プロセスを循環させることで目的を達成させようという概念です。マーチャンダイジングを実践するためには、このPDCAを回せる力が必要になります。プロセスを循環させるごとに販売実績が上がるよう、しっかりと結果を分析して次の販売に繋げなければいけません。売れなかった理由だけでなく売れた理由も分析し、さらに良い方法がなかったかも考えるようにしましょう。

マーチャンダイジングの導入事例

IKEA

1943年にスウェーデンで創業したIKEAは、「VMD・ビジュアルマーチャンダイジング」を導入して成功した企業として有名です。大型店舗の中にダイナミックなディスプレイを展示し、顧客の視覚に圧倒的な印象を与えます。そして飾ってある魅力的な商品が、手頃な価格で購入できることから、日本の消費者からも圧倒的な支持を受けているのです。ただし、この価格はIKEA独自の大量生産が成しえるものであり、他社が簡単に真似できるものではありません。デザインだけでなく、機能も備えた適正価格の商品販売が、IKEAの大きな魅力です。

まとめ

マーチャンダイジングを駆使して商品の売り上げ向上を実現させよう

マーチャンダイジングは、人の視覚や行動や考えを予測して販売に繋げる戦略です。店舗の見せ方や商品の陳列方法には根拠のあるデータの裏付けがあり、最高の店舗設営を実践し販売に繫げます。マーチャンダイジングでは、単にお店や商品に興味を持ってもらうだけでなく、購入してもらうことが大きな最終目的です。これからはビッグデータを活用したデジタルマーチャンダイジングなどが主流になっていくことでしょう。ただし基本は変わりません。マーチャンダイジングを駆使して商品の売り上げ向上させるように、ぜひ努力を惜しまず継続してください。