海外マーケティングを企業に取り入れるためには【ポイントや導入する流れを解説します】

記事更新日:2021年05月24日 初回公開日:2021年05月24日

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海外マーケティングとは、海外に住んでいる人や企業に商品やサービスを販売することを言います。しかし、現地との習慣の違いや、競合他社やニーズなどの調査不足が原因で失敗する例も少なくありません。そこでこの記事では、海外マーケティングの定義や、導入までの流れについて説明しています。現地での具体的な調査方法や、戦略の立て方についても詳しく解説しました。何から取り組むべきかの流れも示していますので、これから海外進出を予定している企業の、海外マーケティング部門の方にぜひご覧いただきたい内容です。

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海外マーケティングとは

海外で効率かつ大量に売れるようにする企業活動のこと

海外マーケティングとは、海外に住んでいる人や企業に対し、商品を効率的、そして大量に得るための企業活動のことです。海外の人に対し広告を行うなどをし、問い合わせ数を増やすことや、売り上げの増加を目的にしています。また、そうしたプロモーション活動を成功に導くための市場調査も、海外マーケティングの手法の一つです。広告は、海外に向け紙媒体の広告や、AmazonやFacebookなどのインターネットを使ってのマーケティングを行う場合もあります。

海外マーケティングの仕事内容

市場調査

自社製品を売り出すには、まず海外商品企画や販売促進、営業企画の基盤となる市場調査が必要です。売り出そうとしている場所で「どのような商品・サービスが市場で受け入れられるか」、「狙い目のエリアや営業戦略はどのようなものが考えられるか」などの方向性を決定します。また、競合企業の存在があれば、オンラインストアなどで調査を行い、提供している価格や認知度を調査し把握が必要です。売り出そうとしている商品やサービスが、外国でもニーズがあるかどうかを確認しておきましょう。

販売のやり方を考える

市場調査のめどが立ったところで、海外で売り出すための営業の仕方や販売の方法を考えます。具体的には、ターゲットとなるエリアを絞って効果的な営業戦略を立て、キャンペーンなどの施策を行うものです。例えば、新しく食料品を売り出すとしましょう。まず、販売する予定の狙い目の地域で市場調査や分析を行い、それをもとにして、販売の効果的な売り方を検討します。検討によって最終的な形を販売戦略として掲げ、営業の部門と情報共有しながら販売を進めていくのが販売の仕事です。

宣伝方法

世の中の多くの人に自社製品を知ってもらうために、広告や宣伝をします。人気タレントの起用や商品を広告するための世界観を検討し、商品のコンセプトやターゲットに合った広告を作っていく仕事です。新聞やインターネット、テレビのCMなど、ターゲットによって効果的な広告媒体は異なります。マーケティングの仕事は、社内でチームを組む場合もありますが、自社の人員を割かず、外部の専門の会社に委託する企業も少なくありません。

海外マーケティングを導入する流れ

担当者を決める

海外マーケティングを行うためには、少数の担当者や社内コンサルタントへの丸投げは禁物です。引き合いが来た時にも、担当者が手一杯ではチャンスを逃すことにつながります。また、国内の事業にまで影響を及ぼす可能性も考えられるでしょう。そのため、海外展開をするにあたっては、企業を挙げての取り組みが必要となります。必要な時に必要な人材と資源を投入できる体制を構築し、実行可能なプランを立て、着実に取り組んでいきましょう。

ターゲットを決めてニーズを調べる

海外マーケティングでは、その国の言語や背景にある文化を理解することが重要です。文化は住む人のライフスタイルや生活習慣の基盤ともなっています。地域によって重要なものも異なりますので、現地に足を運んで生活に密着することや、文化の理解をすることが大切です。そのうえで、商品のターゲットとなる顧客を決定します。顧客の性質やニーズから市場の細分化を行い、小さな顧客グループを作り、市場の構造を把握することが目的です。データを分析し仮説を立て、ターゲット層に届く商品開発やデザインを行うためです。

競合他社をピックアップしトレンドを調べる

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また、展開する地域の市場や動向をあらかじめ把握し、自社の競争力を十分に分析しておくことが重要です。進出の際には競合他社と対抗できる差別化した戦略が必要となります。自社に競合での優位性がないのであれば、海外で取引先の受注を受けることは困難でしょう。 競合他社を把握し、他者の製品やラインナップ、販売チャネル、売上高などを抑えることで、調査対象となる消費者を絞り込むことができます。また、競合他社の流通経路や生産体制、取引先の状況などが把握できれば、その先の経営戦略が立てやすくなるでしょう。

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海外マーケティングを成功させるポイント

外国人人材を担当者にする

海外マーケティングを成功に導く方法の一つに、外国人人材をマーケティングの担当者にするのも良い方法です。社内でターゲットの地域の言葉を日本語に翻訳できる人がいれば問題はないのですが、ケースによっては現地の言葉が難しく、正確に理解できないこともあります。また、海外のマーケティングでは現地のネイティブに近い発音での会話が必要となるケースも発生することが少なくありません。現地の言葉と日本語とが理解できる人材を確保しておけば、WEBマーケティングも実施できるため、外国人人材の起用は大きな意味を持っているのです。

webマーケティングをする

WEBマーケティングとは、WEBサイトやサービス利用して行うマーケティングの方法です。魅力ある商品をインターネット上で紹介する企業が増えてきたことや、インターネットを利用する人口が増えたことで、ビジネスでも企業と顧客の関係が密接になりました。サイトには翻訳機能が実装されているため、インターネットを介してコミュニケーションを取るという点ではさほどの心配はいりません。日本語と現地の言葉の両方を使える外国人人材をマーケティングに起用することで、より安心してWEBマーケティングを行うことが可能です。その国の主流になっているSNSに広告を出すこともできます。

分析をする

進出予定の地域で、どのようなものが好まれているかの分析をします。例えば中国を例に上げると、金や赤などの色は縁起の良い好まれる色とされていますが、日本では派手な色と捉えられ、日常で積極的に取り入れられる色ではありません。このように、進出先で消費者が求めるニーズを、現地消費者の意見を多く集めて分析する必要があります。現地の人と話し、直接聞くのが一番確かですが、調査を現地の人材に外注し、インターネット等で代行調査を行ってもらい、情報を集める方法も非常に効果的です。

マーケティング戦略を立てる

集めた情報の分析を行い、いよいよマーケティング戦略を立てます。マーケティング戦略とは、具体的に「誰に」「どのような価値のものを」「どのような手段で提供するか」を決めることです。顧客の調査と分析に併せ、自社の内部・外部の環境についても情報収集し分析を行います。自社の仕組みで十分な問題解決ができ、競合他社と比較し明らかな優位性を持てるターゲットを定めましょう。そのターゲットに向けて自社が提供可能な価値を決め、その商品や価格、販売経路、広告の届け方を決定します。

現地のコーディネーターとのコミュニケーション

また、進出先で現地の人に情報をわかりやすく提供できるよう、現地のコーディネーターに現地の言葉でコンテンツの執筆をしてもらうと効果的です。海外の人と日本人が求める情報は相違している可能性がありますが、ターゲットの現地の人であれば十分に把握して情報を届けることができます。外国人人材を活用するのは、対面で話せない不安や、言語の細かいニュアンスが伝わらないなどの心配がつきものです。しかし、日本語堪能な人材を探し当て、場合によって翻訳サイトも利用するなどの手段で、十分にコミュニケーションは可能となります。

現地の有名企業をコラボをする

海外マーケティングを成功に導くための方法の一つとして、現地の有名企業とのコラボは効果的です。ユニクロは、進出先の現地のアプリを積極的に使っており、それぞれのアプリの中で企業の公式アカウントの運用を行っています。ユニクロのグラフィックTシャツである「UT」は、日本では「ドラゴンボール」や「鬼滅の刃」などのアニメや「キース・へリング」などアート作家とコラボレーションし、話題性の獲得に成功しました。こうした施策はファン層にリーチし、新規顧客の集客に有効です。

海外マーケティングの注意点

現地の法律や宗教に注意する

事前調査の中では、現地の法律や、宗教上の決まり事、習慣を十分に調べておきましょう。文化や習慣の違いは、商習慣の違いでもあるからです。日本では仏教にはなじみがあるもののの、キリスト教やイスラム教の文化はあまりなじみがありません。イスラム教ではアルコールや豚を摂取することを宗教上禁止しているハラルという規則があります。そのため、イスラム教の国への進出は、ハラルで禁止しているものを使用していない証明である「ハラル認証」を受ける必要があると言えるでしょう。

レートに注意する

海外マーケティングでは様々なリスクが想定されますが、ある程度は計画段階での丁寧な情報収集やマーケティング戦略、現地の人材とのコミュニケーションで回避することもができます。しかし避けることができないのが為替リスクで、海外で事業を展開するのであればずっと付きまとう問題です。外貨建ての資産を多く保有している企業ほど為替エクスポージャーは増加し、外貨での取引が多いほどに為替リスクは高くなると考えられます。そこで、為替の影響を抑えるために、想定レートの変動の回避や、外貨建ての資産や負債の時価評価、配当金の管理が重要となることを意識しておきましょう。

海外マーケティングを導入して成功している企業

IKEA

マーケティング施策において数々の成功例を上げてきたIKEAでは、多くの人にIKEAの製品を伝えるために、コンテンツを多用した活動を行っています。自社の商品・カタログを、「自分が主役!」とカタログのモデルが意気込み熱く紹介する動画コンテンツは、愉快なオチが注目を集めました。その他、家具を使用するシーンで商品を身近に感じさせる効果を狙った動画や、IKEAの代表商品である「POANG」誕生の歴史を紹介する動画なども公開しています。視聴者に「あのブランドの動画は面白い」と思わせることで視聴数を伸ばし、SNSや口コミにより多くの人に情報を届けることに成功しました。

Costco

COSTCOが日本進出で成功した要素の一つは、個人の年会費4,400円(税抜)を設定したところにあります。2014年8月期では、営業利益3,800億円のうち、年会費収入が2,900億円です。また、取り扱う商品の4割を海外からのサプライチェーンで対応する中で、少しずつ日本国内での取引量を増やしていきました。取扱商品は多くはないものの、アイテムの頻繁な見直しや季節商品の入れ替えに力を入れています。アメリカの雰囲気を味わえる店舗やカートも、消費者に人気となりました。

まとめ

市場を広げて売り上げを向上してみましょう

国内での事業展開は、少子化や高齢化した社会において伸び悩んでいます。国内マーケットのみに依存するのは、業種によって危険な時代が到来したと言っても良いでしょう。しかし海外に目を向ければ、対象にできる市場規模は一気に拡大できます。新規顧客層の獲得や、市場の拡大による売上向上を目指すことが今や大切となりました。また、目的は販売だけではありません。生産の拠点をコストが安い海外に移し、商品を国内外で販売することで、大幅なコスト削減にも繋がります。

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