3C分析とは【3C分析を構成する要素や目的・やり方についてわかりやすく解説します】

記事更新日：2024年01月26日｜初回公開日：2024年01月26日

3C分析とは、マーケティング環境を分析する際に利用されるフレームワークの一つです。3C分析は現在多くの企業で取り入れられていて、活用することで自社の戦略の見直しや、新規参入する市場の動向把握に大きく役立ちます。そんな3C分析ですが、実行するにあたって、何から始めれば良いか分からないという方も多いのではないでしょうか。今回は3C分析の意味や目的だけでなく、詳しい手順についてもご紹介します。3C分析を取り入れて自社のマーケティング戦略を見直したいと考えている方は、是非ご参考にしてみてください。

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3C分析とは

マーケティング環境分析のフレームワークの1つ

3C分析とは「Customer(市場・顧客)」、「Competitor(競合)」、「Company(自社)」の三つの観点からマーケティング環境を分析するフレームワークです。3C分析は主に事業戦略を立てる時や事業計画を考慮する際に用いられます。マーケティングを構成する上記三つの要素から、自社の強みや弱みだけでなく市場の状況や競合他社の戦略を見直します。3C分析は1つ1つの項目を再確認することで、より具体的な戦略を立てることができるため、現在多くの企業に取り入れられています。

3つのCの意味

Customer

3C分析の構成要素の一つ目である「Customer(市場・顧客)」は、市場を細かく分析するためのものです。具体的には市場の規模と流行や今後の成長性などの情報が該当します。また、その市場ではどのような人が顧客に成り得るのかを分析し、年齢や性別だけでなく地域や行動傾向も細かく知る必要があります。市場調査はマーケティング戦略を練る上で必要な手順の一つであり、情報収集に不足があると計画が成り立ちません。そのため、3C分析を行う際には、まずCustomerの情報収集を行いましょう。

Comptiter

「Competitor(競合)」は、同じ市場を共有する競合他社の戦略や商品・サービスについて分析する項目です。どれだけ市場を詳しく調べて戦略を立てても、他社と比較し秀でた部分がなければ競争に負けてしまいます。市場の中でどのように自社商品を売り出していくか考えるためには、他社の商品や戦略にも気を配らなくてはなりません。そのため、この項目では上記の点も踏まえて、他社の業界規模や戦略を分析していきましょう。また、この時にはライバルになりそうな企業についても入念に調べておきましょう。

Company

「Company（自社）」は、自社の方針や商品・サービスの強みや弱みについて分析する項目です。この項目では商品の価格や質、どの部分を大々的に売り出していく予定なのかを再確認します。また、商品やサービスだけでなく自社の方針や理念も確認し、実際に市場に進出する際の方向性も見つめ直しましょう。3C分析では自社の情報について、あらかじめ整理しておくことで、他の二つの項目と自社の特徴を照らし合わせた時により現状に沿ったマーケティング戦略を考案しやすくなります。

3C分析の目的

自社の強みを把握するため

3C分析を行うのには自社の強みを把握するためという目的があります。前述した通り、どれだけ良い商品を作っても、売り出し方によっては市場で顧客を獲得できる確率が下がります。また、他社と商品・サービスが類似している場合だと、高い業績を上げることは困難になります。そのため、あらかじめ市場のニーズや他社製品と自社製品を比較し自社の強みを把握しつつ今後の戦略に関する方針を固めて、売上向上を目指すことが3C分析の主な目的です。

3C分析をする際の事前準備

テンプレートを用意する

3C分析を実行する際は事前にテンプレートを用意することをおすすめします。3C分析で集めた情報を元に事業計画を検討する際には、各要素を可視化して協議を重ねる必要があります。分析内容を口頭など可視化できない説明手段に依存してしまうと、協議に参加した人は正しく情報を把握できません。そのため、実行に移す際には必ずテンプレートを用意しておきましょう。また、テンプレートはインターネットでダウンロードすることも可能なので、資料作成の負担を軽減したい場合は積極的に利用していきましょう。

事業の目的を明確にする

3C分析の実行前には事業の目的を明確にすることも大切です。具体的には、明確な売り上げ目標や何のために事業を展開していくかが例として挙げられます。事業に明確なゴールを設定しないと、その場の状況によって方針が迷走しやすくなり計画が頓挫してしまう可能性があります。そのため、今後の事業計画の方針が定まっていくため、この項目は非常に重要です。また、事業の目的や目標とする結果を言語化し、チーム全体に共有することで会議の場でも話がまとまりやすくなります。

分析結果の報告イメージをすり合わせる

3C分析を行う際には、その過程において分析結果の報告イメージを擦り合わせておきましょう。3C分析を利用した事業計画の策定では、情報収集から報告まで多くの人材が関わります。分析した情報を上司やチームリーダー報告する際に、聞く人によって内容にブレがあると混乱の原因になります。そのため、報告前には調べた内容を元に、結果的にどのような結論が出たのか申し合わせをして報告内容を統一させておきましょう。この時にはあらかじめ資料を作成して、確認しやすくしておくことも重要です。

3C分析の方法

Customerの分析方法

マクロ分析

3C分析における市場を分析する際には、初めにマクロ分析を行います。マクロ分析とは対象を大まかな視点から分析することを指します。具体的な例では「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」のPEST分析が有名です。PEST分析では市場の動向だけでなく、市場を取り巻く政治・経済の動向や社会情勢も判断材料に加えて分析を行います。このような外的要因を分析することで、今後の自社ビジネスに及ぼす影響を知ることができます。

ミクロ分析

ミクロ分析ではクロ分析とは対照的に、細かい視点から市場の分析を行います。ミクロ分析で多く利用されるのはファイブフォース分析です。ファイブフォース分析では、「新規参入」「代替品」「買い手の交渉力」「売り手の交渉力」「既存競合他社」の5つの観点から市場を分析します。分かりやすい例では、新しい商品を売り出す時に代替品の存在の有無や価格と質を調べる行為が該当します。このように、ミクロ分析を行えば、市場への理解が深まるだけでなく、自社商品と他社商品の差別化を図る際にも役立ちます。

顧客分析

顧客分析の段階では、市場の顧客の特徴やその顧客がどのような商品を購入する傾向にあるかを知るための購買履歴や購買動機を分析します。その市場でどのような客層がメインで消費活動をしているのか探ることで、ターゲットとする客層を特定しニーズを把握できます。このように、3C分析では顧客分析も行うことで、ターゲットとなる客層に響きやすい広告など販促活動の戦略を立てやすくなります。また、各工程で得た情報を分析し、関連性を見出すことも戦略の策定に重要な意味をもたらすでしょう。

Compititerの分析方法

競合分析

競合分析では、市場に既に参入している企業やこれから新規参入が予想される企業など、今後ライバルとなり得る存在の情報を分析します。具体的には、競合他社が市場の市場でのシェアと売り上げや、保有しているリピーターの数がどのくらいなのかを分析します。そして、分析した結果を元に、企業他社が業績を上げる要因となった背景についても考察していきます。例えば、対象となる他社の社員数や資金力などの基本的な情報や、商品の販売ルートや営業体制などから業績アップのプロセスを探りましょう。

Companyの分析方法

VRIO分析

自社分析では、VRIO分析を利用して自社商品の強みと弱みを探ります。ここで、自社を「Value(経済価値)」「Rarity(希少性)」「Inimitability（模倣困難性）」「Organization(組織)」で分析します。市場で大きなシェアを獲得するには、自社独自の特徴が必要です。そのため、自社分析ではVRIO分析で理解できた自社の特徴を、市場分析と競合分析で得られた情報と比較することが重要になります。これを行うことで、自社の強みをより効果的に生かした販売戦略を立てられます。

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3C分析を行なう際のポイント

分析の順序を意識する

3C分析を行う際には、各項目で行う分析の順序を意識することが大切です。3C分析の構成要素のうちCustomer、Competitorは、自社商品を取り巻く外的環境に分類されます。外的環境は自分ではコントロール不可能な要素です。そのため、市場で業績を伸ばしていくためには、自社が外的環境に適応して戦略を立てなくてはなりません。このような理由から、3C分析はコントロール不可能な市場や競合の情報を分析してから、自社の特徴を改めて見つめ直し、コントロール可能な範囲で戦略を立てる必要があります。

ファクトベースで分析する

3C分析を行う際には、事実に基づく情報だけを集めて論理的に分析を行います。3C分析では競合他社が市場でシェアを伸ばしている理由や原因を集めた情報から導き出さなくてはなりません。しかし、この工程で得られる結論が主観的な意見に偏ってしまうと、誤った方向に計画が進む可能性があります。そのため、このような事態を避けるためにも、客観的な事実とそれに対する解釈や意見は別物として考えなくてはなりません。また、情報収集の際には噂や口コミに頼らず、顧客アンケートや市場調査を有効活用していくことも重要です。

分析に時間をかけすぎない

3C分析は入念に戦略を練るためにもなるべく多くの情報を集めて、慎重に分析しなければならないものです。しかし、市場の構成要素である流行や顧客のニーズは絶えず変化していきます。そのため、あまりにも分析に時間をかけすぎると、集めた情報が古くなってしまい、現状に即した戦略が立てにくくなります。そのため、3C分析を実行する際には、上記の点も踏まえて、なるべく時間をかけ過ぎないよう注意する必要があります。また、素早く調査を行うためにも、事前準備の時は多くの人材を集めておくのもおすすめです。

複数のフレームワークを合わせる

3C分析では各工程において、集めた情報を精査・分析します。分析の際に収集した情報は、正しく理解するためにも整理する必要があり、何の枠組みも使用せずに分析を始めてしまうと結論を出すのは困難になります。また、分析後は必ず上司やチームリーダーに報告することを考えると、誰が見ても分かりやすい資料を作成しなくてはならないため、フレームワークは必要不可欠です。そのため、3C分析の各工程では前述したフレームワークを利用して、分かりやすく情報をまとめる工夫をしてみましょう。

まとめ

3C分析を活用して自社の強みを理解しよう

3C分析は工程が複雑に見えるため、一見すると難しそうに思われがちです。しかし、各工程を地道に紐解いていけば、それほど難しいものではありません。正しく分析方法を理解すれば、今後のビジネスの戦略を立てる際の重要な判断材料になります。また、3C分析で利用されるフレームワークは、インターネットでも様々な参考資料が公開されています。そのため、まず何から始めたら良いか分からないという場合には、上記の資料を確認してみることをおすすめします。3C分析を活用して、自社の強みを理解し、より良いビジネス戦略を打ち出しましょう。